Счётчик посетителей – необходим для определения эффективности торговой точки и продавцов консультантов. Но как отделить случайных посетителей от потенциальных клиентов? Простой счётчик посетителей считает одинаково потенциальных клиентов, случайных посетителей («я просто посмотреть»), сотрудников торговой точки (вернулся с обеда – «новый» посетитель), ремонтников, уборщиков и т.п.
Кнопка Активности Продавцов (Тахометр Точки Продаж) – это решение для повышения эффективности работы продавцов-консультантов. Кнопка Активности Продавцов считает не посетителей, а потенциальных клиентов (число попыток продаж).
Посмотрите ролик о решении POS Тахометр, одним из компонентов которого является Кнопка Активности Продавцов:
Повышение эффективности достигается за счёт внедрения системы мотивации персонала, в которой наряду с объёмами продаж и числом посетителей учитывается третий фактор – число попыток продажи (число примерок, консультаций и т.п.).
Число посетителей измеряется с помощью счётчика на входе точки продаж. Для получения информации о числе попыток продажи используется специальная кнопка. Информация об объёмах продаж импортируется из учетной системы. Таким образом, Кнопка Активности Продавцов расширяет функциональность, во-первых, систем подсчёта числа посетителей, во-вторых, систем учёта фактических трудозатрат персонала (Гамбургский Счет).
Кнопка Активности Продавцов – это аппаратно-программный комплекс, имеющий несколько моделей (вариантов исполнения). Младшие модели ориентированы на малый бизнес с одной точкой продаж. Старшие модели ориентированы на крупные компании, имеющие большое число географически распределённых точек продаж.
Кнопка Активности Продавцов наиболее эффективен в точках продаж, где большинство продавцов работают в зале (автосалоны, обувные магазины, магазины по продаже электроники, спортивные магазины и т.п.). Наибольший эффект достигается в том случае, если Кнопка Активности Продавцов используется совместно с Кнопкой Лояльности.
В отличие от других систем, Кнопка Активности Продавцов подсчитывает и учитывает при оценке эффективности персонала не только число посетителей торговой точки и число совершённых сотрудником продаж, но и число сделанных им попыток продаж.
Нередко приходится видеть, как посетитель, придя в торговую точку (например, обувной магазин или магазин одежды), бродит минут десять возле полок и, не дождавшись внимания со стороны сотрудников, уходит. При этом посетитель не только ничего не покупает, но и остаётся неясным, был ли это потенциальный клиент, намеревавшийся сделать покупку, или случайный посетитель, зашедший в торговый зал скоротать время и "просто посмотреть". Кнопка Активности Продавцов позволяет избежать таких ситуаций, мотивируя сотрудников к общению с клиентом.
Высокая достоверность информации о числе попыток продаж, позволяющая использовать полученные результаты для расчёта KPI – ещё одно преимущество Кнопки Активности Продавцов.
Кнопка Активности Продавцов – это больше, чем просто счётчик. Каждый факт попытки продажи хранится в базе данных в виде отдельной записи с указанием времени, сотрудника, совершившего попытку продажи, и ссылки на видеозапись, снятую системой видеонаблюдения торговой точки.
Каждую попытку продажи можно проверить и оценить. Оценку может делать администратор, директор, руководитель отдела продаж и т.п. или привлечённая для этого консалтинговая компания. Результаты оценок автоматически также записываются в базу данных и учитываются при составлении соответствующих отчётов. Такой контроль позволяет избежать "накручивания" результатов и делает возможным использование данного решения для расчёта KPI как отдельных работников, так и точки продаж в целом.
Назначение Кнопки Активности Продавцов – это не просто абстрактное "повышение эффективности", а прямое повышение объёмов продаж.
Сегодня KPI продавца, как правило, зависит от объёмов продаж и не зависит от числа попыток продажи (примерок, консультаций и т.п.). Это не мотивирует продавца бороться за каждого клиента, поэтому неперспективные, по мнению продавца, посетители могут не получать достаточного внимания и должного обслуживания и поэтому не совершать покупки. Администратору торговой точки приходится тратить своё время и силы на то, чтобы «вручную» побуждать продавцов-консультантов подходить к покупателям.
Если же KPI продавца будет зависеть и от числа попыток продаж, количество попыток продажи (обращений к клиентам) возрастёт, а с ними возрастут и объёмы продаж. Что касается администратора точки продаж, то ему не придётся подгонять продавцов – их будет контролировать и мотивировать автоматическая система.
Подробнее о мотивации продавцов читайте в статье: "Сбалансированная матрица KPI продавца-консультанта".
Вы – директор по продажам (администратор). Просто внедрив Кнопку Активности Продавцов, Вы уже повысите объёмы продаж, т.к. продавцы будут более активны. Кроме этого, Вы сможете держать руку на пульсе каждой точки продаж (читай – повысить качество управления продажами), а именно:
Вы – директор по персоналу. Внедрив Кнопку Активности Продавцов, Вы решите следующие задачи:
Для эффективного управления конверсией и повышения продаж, информации об активности продавцов недостаточно. Необходимо измерять и управлять клиентским опытом:
Управление конверсией на основе ключевых счетчиков - не единственный, но очень важный элемент комплексного управления конверсией. CXM online позволяет это делать эффективно.
Узнайте подробнее об управлении конверсией с помощью CXM online.
Эффективность продаж в ритейле характеризуется тремя показателями: конверсия (отношение числа продаж к числу посетителей), средний размер чека, среднее число позиций в чеке.
Конверсия посетителей в покупателей – важный параметр, позволяющий оценить эффективность точки продаж. Как можно увязать конверсию с системой мотивации персонала? Как получить метрики, пригодные для использования в системе KPI?
Какой должна быть матрица KPI продавца-консультанта, чтобы она позволяла не только эффективно управлять продажами, но и добиваться других важных целей – повышать лояльность покупателей, обеспечивать обучение и развитие персонала.
Смогут ли EFM-системы потеснить на рынке Тайных Покупателей? Нужна ли Тайным Покупателям перестройка? Чтобы ответить на этот вопрос нужно понимать не только достоинства и уникальные преимущества Тайных Покупателей, но и свойственные данному методу недостатки.
Навигация по разделу